👋 Hello c’est Clément ! Bienvenue sur d’Insight, la newsletter qui parle de neuromarketing sans blabla pour les indépendants et les entrepreneurs malins.
Dernier rappel :
L’offre pour accéder à l’atelier Neuropersona -52% expire ce soir à 18h.
Les retours des premiers participants sont excellents, donc je suis ravi.
Ps : l’atelier est disponible immédiatement (la page est maintenant à jour, merci à ceux qui m’ont prévenu).
Pour aller plus loin, vous pouvez :
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C’est parti pour l’édition du jour.
Paradoxe marketing.
Il y a quelques années, j’ai rencontré Sophie, une graphiste qui aide les entrepreneurs à créer une image de marque qui leur ressemble.
Elle me raconte qu’un jour, un prospect la contacte :
Il aime son portfolio
Il a le budget
Il reconnaît que son graphisme laisse à désirer
Tout est parfait sur le papier, sauf qu’après 6 semaines d’échanges, il n’avait toujours pas signé. Fatiguée de lui courir après, elle arrête de le relancer.
Mais quelques mois plus tard, le prospect lui envoie un email en disant :
“On peut démarrer demain ?”
En creusant, Sophie comprend qu’un de ses concurrents avait refait son branding et venait de lui piquer un gros client.
D’un seul coup, c’est devenu urgent.
Autrement dit ?
Le client était convaincu par la solution, mais pas motivé à l’acheter maintenant.
Voilà pourquoi.
Le désir ne déclenche pas l’achat.
On pense souvent qu’il suffit de donner envie à un client pour qu’il achète un produit.
Mais pas toujours.
En réalité, un client achète surtout parce qu’il est motivé à acheter.
Or, le désir et la motivation sont deux émotions différentes.
Voilà pourquoi certains produits se vendent seulement en cas d’urgence : santé, cybersécurité, pannes, formations, cadeaux…
Parce que l’être humain procrastine par nature.
Alors, comment faire ?
Comment motiver un achat ?
Quand un client hésite, c’est parce qu’il pense qu’il n’a rien à perdre.
Mais si vous montrez à votre client les conséquences de son inaction, alors vous allez déclencher l’achat.
C’est ce que l’on appelle “l’aversion à la perte”.
En 1979, deux psychologues, Daniel Kahneman et Amos Tversky, ont remarqué que l’humain ressent une douleur de perdre 2 fois plus intense que le plaisir d’un gain identique.
Autrement dit :
Perdre 100€ est 2x plus douloureux que le plaisir de gagner 100€.
Ce biais psychologique explique pourquoi un client préfère parfois attendre avant d’acheter, même si le coût est faible.
Pour éviter ça, voici 2 techniques que vous pouvez mettre en place dans votre business :
Montrez le coût de l’inaction.
La manière dont vous cadrez votre message change tout.
Par exemple, quand j’ai résilié mon forfait Audible, ils avaient 2 options :
Option 1 : “Conservez vos crédits audio et vos avantages abonnés.”
Option 2 : “Ne perdez pas vos crédits audio et vos avantages abonnés.”
La version 2 est plus efficace grâce à l’aversion à la perte.
Et c’est le choix qu’ils ont fait :
La rareté rend la perte tangible.
La peur de rater une offre (stock ou durée limitée) est souvent plus efficace que la promesse d’un gain futur.
Par exemple, Booking.com utilise beaucoup cette technique :
“Il ne reste qu’1 chambre à ce prix sur notre site.“
Cette petite phrase n’a l’air de rien, mais elle a le pouvoir d’augmenter les ventes de 15 à 30%.
À éviter.
L’aversion à la perte est puissante, mais peut se retourner contre vous.
Des études ont montré que le consommateur possède des mécanismes de défense psychologique (comme le buyer’s remorse et la réactance) s’il se sent manipulé.
Fausse urgence, sursollicitation, messages trop pushy… Résultat : vos ventes s’effondrent et le taux de retour explose.
Bref, soyez subtil !
Et maintenant, il ne vous reste plus qu’à appliquer.
Cet email est écrit à la main, sans IA. Laissez un like si vous avez apprécié cette édition. Ça m’aide beaucoup à comprendre ce que vous aimez.
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Bon week-end et à bientôt.
Clément