Bullshit price 💡

Vendre plus grâce au "juste prix" psychologique

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Le prix “juste” pour notre cerveau

Les entrepreneurs fixent souvent leurs prix au doigt mouillé : ils décident d’un montant simplement parce qu’il leur semble correct, avec :

• Le coût de fabrication

• Le temps de travail

• La valeur générée pour le client

C’est une grosse erreur. Un prix peut être objectivement “juste”, mais pas pour notre cerveau.

Autrement dit, votre client peut refuser votre offre simplement parce que le prix n’est pas aligné avec ses attentes.

Le prix bullshit

Les chercheurs ont affiché à des participants des offres à différents prix :

• Cohérent par rapport au prix du marché

• Très en dessous du prix du marché

• Très au-dessus du prix du marché

Les résultats montrent qu’un prix inattendu active une réponse spécifique de notre cerveau (appelée N400), une sorte “d’alarme cérébrale” qui se déclenche quand quelque chose sonne faux (comme un prix).

Autrement dit ?

Vos clients “sentent” immédiatement qu’un prix cloche sans avoir besoin d’y réfléchir :

• Un prix excessif génère une douleur (pain of paying)

• Un prix trop bas crée un effet “trop beau pour être vrai”

Dans les deux cas, cela suscite un sentiment négatif qui bloque la vente.

Pour éviter ça, l’idée est de ne surtout pas annoncer un prix en dehors des attentes de votre client.

Comment faire ?

Présentez le produit en premier

Des chercheurs ont tenté d’évaluer si l’ordre des informations entre le produit et son prix peut influencer la décision d’achat.

Par exemple :

• Situation 1 : on affiche le prix, puis le produit

• Situation 2 : on affiche le produit, puis le prix

Résultat :

D’après les scanners cérébraux, quand les clients voient le prix en premier, ils se concentrent sur la valeur monétaire. Mais quand on présente d’abord le produit, ils se concentrent sur les bénéfices.

Le premier avantage de présenter le produit en premier est que cela permet de réduire le pain of paying. Le second avantage est que cela offre l’opportunité d'expliquer pourquoi un prix est attractif.

Par exemple :

• “C’est une promotion exceptionnelle”

• “Le produit est en beta-test”

• “On liquide les stocks”

Dans cette situation, présenter le produit en premier vous permet d’éviter d’activer le détecteur de bullshit dans l’esprit de votre client.

Que retenir ?

Notre cerveau est capable d’identifier immédiatement un prix bullshit :

• Évitez d’être en dehors des attentes : un prix peut être “trop cher” ou “pas assez cher”. Dans les deux cas, cela bloque la vente.

• Présentez le produit en premier : vous pourrez ainsi expliquer la valeur de votre offre et justifier son prix.

La prochaine fois, on verra comment augmenter vos ventes et présenter une offre efficacement grâce au biais de négativité.

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