Clarté 💡
Comment sortir du lot en en faisant moins ?
Bienvenue sur Insight. Chaque vendredi, je vulgarise un concept neuromarketing pour vous aider à l’appliquer dans votre business. Pour aller plus loin, débloquez la Boîte à Outils Neuromarketing : +70 techniques prêtes à l’emploi pour vendre naturellement, augmenter votre pouvoir de persuasion et créer du contenu captivant. Mise à jour régulièrement. Déjà +150 abonnés.
J’ai souvent évoqué le principe de clarté dans mes newsletters, mais je n’en ai jamais fait une édition dédiée.
Pourtant, c’est la raison n°1 pour laquelle les indépendants ne trouvent pas de clients : personne ne comprend ce qu’ils font.
J’ai longtemps eu ce problème : je suis un communicant curieux qui sait un peu tout faire, mais expert en rien. Mes débuts en freelance étaient chaotiques.
C’est le syndrome de la pizza au sushi : ni pizza ni sushi. Donc personne n’en veut.
Mais tout a changé quand je me suis positionné sur le neuromarketing. C’est parfait parce que ça me permet de continuer à toucher à tout mais avec un angle identifiable.
Et ça a très bien marché.
En 2 ans, j’ai créé une newsletter lue par +12 000 personnes, je suis régulièrement classé parmi les créateurs les plus influents sur LinkedIn et on m’invite chaque semaine dans des podcasts.
Tout ça parce que les gens m’identifient comme “le gars qui décrypte le cerveau”.
En anglais, il existe l’adage :
“Be clear, not clever”
Qu’on pourrait traduire en français par “Cherche à être compris, pas à avoir l’air malin”.
Parce qu’avoir l’air intelligent flatte l’ego. Mais la clarté ouvre les portefeuilles.
Donc :
si vous avez du mal à trouver des clients
si vous avez du mal à expliquer ce que vous faites
si vous avez peur de perdre des opportunités en vous spécialisant
Cette édition est pour vous.
La complexité tue la vente.
Les chercheurs ont mesuré que le temps semblait 2 fois plus long (15,1 minutes) quand des participants devaient effectuer un exercice écrit dans une typo difficile à lire comme (Brush Script),
plutôt qu’une typo comme Arial (8,2 minutes).
En gros, plus quelque chose est facile à comprendre, plus les gens l’apprécient.
C’est ce que les psychologues appellent “le processing fluency”.
C’est pareil en marketing.
Et ça a beaucoup d’avantages :
la clarté augmente la confiance
améliore l’autorité perçue
augmente les ventes
et augmente la mémorisation
Mais le problème, c’est que la majorité des entrepreneurs que je rencontre prennent le problème à l’envers.
Paradoxalement, au lieu de gagner en clarté, ils rendent souvent leur offre plus complexe et illisible.
Voici pourquoi.
Dites en moins.
Le monde est si complexe que, si vous êtes capable de vulgariser les choses, vos lecteurs vont vous adorer.
Parce que vous allez déclencher une épiphanie dans leur esprit (le fameux “aha moment”) qui va inonder leur cerveau de dopamine.
C’est exactement la stratégie que j’ai choisie sur LinkedIn :
Une idée
Une image
Un format
Et ça marche très bien :
Mais comment faire ?
Instinctivement, on imagine que plus on en dit, mieux c’est. Après tout, plus les gens en savent, plus il est facile de prendre une décision, non ?
En réalité, c’est l’inverse. Moins je vous en dis, plus vous avez l’impression de maîtriser les choses.
Par exemple, si je vous dit :
“5 avantages et 4 inconvénients d’utiliser ChatGPT dans votre marketing.”
Paradoxalement, votre cerveau préfèrera cette formulation :
“3 raisons d’utiliser ChatGPT dans votre marketing.”
Pourquoi ?
Parce que plus vous en dites, plus vous fatiguez votre lecteur, et plus vous augmentez les chances de perdre la vente.
Moralité, quand une offre manque de clarté, on cherche souvent à ajouter des choses, alors qu’en réalité, il suffit de supprimer le bruit.
Concentrez-vous sur un message.
Par exemple, quand Apple a lancé l’iPod, ils se sont concentrés sur une image simple :
Évidemment, l’iPod avait beaucoup d’autres caractéristiques intéressantes :
un écran couleur rétroéclairé
une molette tactile exceptionnelle pour l’époque
un stockage de 8 Go de base
capable de lire différents formats MP3, AAC, WAV…
Mais Apple s’est concentré sur une seule phrase :
“1000 chansons dans votre poche.”
Résultat : l’iPod s’est vendu à +275 M d’exemplaires.
En tant qu’entrepreneur, votre travail consiste à rendre votre offre évidente dans l’esprit de votre client.
C’est pour ça que vous devez simplifier les choses.
Alors, je sais.
Vous avez envie de mettre en avant toutes vos caractéristiques pour montrer à quel point votre offre est géniale.
Mais croyez-moi, il faut résister.
Parce qu’il y a un moment pour être exhaustif, et un moment pour être efficace.
Mais une chose est sûre.
Vous n’aurez aucune chance d’expliquer votre offre en détail si vous n’arrivez pas à capter leur attention.
Cet email est écrit à la main, sans IA.
Vous êtes d’accord ? Quelque chose à ajouter ? Ou que j’ai oublié ? Laissez un like ou un commentaire ça m’aide beaucoup à améliorer cette newsletter.
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C'est très clair 💡
Rah la la je me retrouve tellement là dedans...