Comment vendre sans preuve sociale ?
📢 Annonce : La Revue du Neuromarketing
Il y a quelques semaines, je vous ai partagé une liste de hacks neuromarketing.
Vous avez adoré : en quelques jours, plus de 40 personnes ont rejoint la version payante d’Insight pour y accéder.
Mais il manquait un format pour vous partager les dernières pépites de ma veille, tout en gardant le rythme des éditions habituelles.
Pas évident… Résultat : je n’ai pas réussi à être régulier, et j’en suis désolé.
Mais c’est terminé. Après plus d’un mois de travail, je suis ravi de vous présenter La Revue du Neuromarketing : un nouveau format inclus dans l’abonnement.
Une fois par mois, vous recevrez une sélection des meilleures techniques marketing issues des études les plus récentes, le tout vulgarisé pour être immédiatement applicable dans votre projet.
Vous pourrez retrouver toutes les techniques, soigneusement classées par catégorie : Ads, Branding, Copywriting, E-commerce, Négociation, Luxe, Persuasion, Pricing, Promotions, SaaS, Services, UX Design… Et d’autres.
J’ai pour ambition de faire de La Revue du Neuromarketing un incontournable pour les marketeurs, communicants et entrepreneurs qui veulent rester à la pointe en accédant aux techniques les plus récentes.
Bref, c’est la newsletter que j’ai toujours rêvé de lire, et la première édition sera publiée vendredi 2 mai !
Pour le lancement, j’offre -20 % sur l’abonnement annuel pendant quelques jours.
PS : La dernière offre promotionnelle remonte à plus de 9 mois, donc c’est vraiment le moment de renouveler ou de mettre à jour votre abonnement.
Et maintenant, c’est parti pour l’édition du jour.
Comment vendre sans preuve sociale ?
Vous avez besoin d’avis clients pour vendre. Mais vous avez besoin de vendre pour obtenir des avis clients.
C’est un peu l’œuf ou la poule du marketing. Alors, comment faire ?
Dans l’édition d’aujourd’hui, je vous montre deux techniques puissantes pour réussir à vendre, même quand on n’a pas encore d’avis.
Idéal pour ceux qui :
Se lancent ou lancent un nouveau produit
N’ont pas d’audience ni de base client
C’est parti.
Pourquoi l’humain a besoin de preuve sociale pour acheter ?
La théorie de la preuve sociale popularisée par le chercheur Robert Cialdini dans les années 80 nous montre que les gens achètent comme :
beaucoup d’autres personnes
les gens qui nous ressemblent
Pourquoi ?
Parce qu’on estime que nous sommes exposés à plus de 1 200 messages publicitaires chaque jour. Dans ces conditions, nous avons besoin de filtrer les informations pertinentes pour prendre de bonnes décisions d’achat.
Or, la preuve sociale est un filtre très efficace. C’est l’effet :
“Si les autres achètent ce truc, alors ça doit être bien.”
Voilà pourquoi les produits populaires ont tendance à le rester. Mais aussi pourquoi il est souvent difficile de faire décoller un nouveau produit.
Pour y parvenir, l’idée est de réussir à signaler subtilement au consommateur que le produit est populaire, même si ce n’est pas encore le cas.
Voici 2 techniques prouvées par des études et illustrées avec des exemples concrets.
Technique n°1 : Social Selling Cues
Quand Red Bull est arrivé à Londres dans les années 80, les ventes étaient catastrophiques. À l’époque, les marques de boissons énergisantes étaient confrontées à un taux d'échec de 90 %.
Alors, la marque a tenté une approche radicalement différente (et aussi un peu controversée).
Elle a inondé les poubelles proches des boîtes de nuit et des campus universitaires de canettes vides.
L’objectif : signaler aux gens que “tout le monde en boit”.
En voyant les poubelles pleines à craquer de canettes vides, les gens ont pensé que Red Bull était la nouvelle boisson tendance.
Et ça a cartonné. Les ventes ont explosé et aujourd’hui, Red Bull détient 51,6 % des parts de marché des boissons énergisantes.
Pourquoi ça a marché ?
Parce que les gens recherchent des indices pour détecter les produits populaires.
Ces indices sont appelés social selling cues.
Par exemple, Vinted affiche le nombre de favoris sur un produit. Ça signale au visiteur :
Ne traîne pas si tu veux l’acheter parce que d’autres personnes le veulent.
Voici un autre exemple.
Si vous dites sur votre site ecommerce :
2 personnes ont acheté ce produit.
C’est un peu léger. Le client aura l’impression que personne n’en veut.
Mais si vous dites :
189 personnes ont vu ce produit la dernière heure.
Alors le client se dira : “Wow, beaucoup de gens ont remarqué ce produit !”
D’ailleurs, une étude publiée dans l’International Journal of Research in Marketing montre qu’afficher le nombre de vues pour un nouveau produit permet d’augmenter l’intention d’achat de 58 %.
À retenir : affichez d’autres indices de popularité tant que vous n’avez pas encore beaucoup de ventes (ex : nombre de vues, nombre de messages reçus, ajouts en favoris…)
Technique n°2 : Dynamic Norms
Vous avez remarqué ? En ce moment, tout le monde s’entraîne pour un semi-marathon, commence le padel ou lance sa newsletter payante sur Substack (wink wink)…
C’est ce que l’on appelle les normes dynamiques.
Quand les normes sociales décrivent ce que les autres font maintenant, les normes dynamiques nous éclairent sur les tendances qui émergent… Ce qui nous incite à rejoindre le mouvement pour ne pas être has been.
Par exemple, dans une étude publiée dans Psychological Science, les chercheurs ont testé 2 formulations :
Version 1 : 4 % des Français sont végétariens
Version 2 : De plus en plus de Français sont végétariens
Résultat : les gens sont 2 fois plus enclins à commander un plat sans viande avec la seconde formulation !
Comment l’appliquer dans votre marketing ?
Étape n°1 : expliquez qu’une nouvelle tendance émerge
Pour ça, j’adore me promener sur Google Trends. C’est l’outil idéal pour identifier les tendances qui émergent.
Étape 2 : La règle des 25 %
Des études suggèrent qu’une tendance se propage à tous à partir du moment où elle est adoptée par 25 % des membres d’un groupe. C’est une contagion par effet domino.
Par exemple, Facebook s’est lancé étape par étape en suivant la règle des 25% :
2004. D’abord à Harvard. Puis à Stanford, Columbia et Yale.
2005. Puis toutes les universités des États-Unis et du Canada.
2006. Facebook lance l’Angleterre, la N-Zélande et l’Irlande.
Septembre 2006. Et seulement, Facebook arrive dans le reste du monde.
Mais Facebook aurait échoué s’il avait visé le monde entier tout de suite.
En résumé
La preuve sociale est incroyablement puissante pour vendre. Mais vous pouvez utiliser 2 techniques pour vendre si vous n’en avez pas encore :
Partagez les Social Selling Cues qui montrent que votre offre est populaire, même si vous avez peu de ventes pour le moment
Exploitez les normes dynamiques en disant que “de plus en plus de monde” s’intéresse à votre offre, et essayez de convaincre 25 % des membres d’un groupe pour convaincre le reste
À bientôt pour une prochaine édition à 100%.
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Si vous trouvez cette édition utile, n’hésitez pas à laisser un like pour m’aider à comprendre ce que vous aimez et soutenir mon travail. À très vite !
Clément 👋
Incroyable cette anecdote sur Redbull 😅 Super newsletter, merci !
Super intéressant, et j’ai pas l’impression de lire un article rédigé par une IA 🥲 les contenus sont de plus en plus lisses dans la rédaction je trouve. Merci Clément !