Effet de précision 💡
Vos clients veulent du concret.
Pourquoi votre offre est ignorée malgré des conditions alléchantes ?
Un client se plaignait de ne pas avoir assez de conversions sur son site. L’offre permettait de mettre en relation des cadres et des dirigeants expérimentés pour développer leur réseau.
Voici la première ligne que l’on pouvait lire sur son site internet :
“+20 ans d'expérience pro : vous cherchez ? On trouve.”
Pas mal. Mais auriez-vous compris l’offre sans mon explication ? Probablement pas.
Alors, on a essayé une autre version :
“Le réseau des cadres et dirigeants expérimentés. Inscrivez-vous en 1 min et explorez un monde d'opportunités inédites.”
La seconde formulation a nettement mieux converti.
Pourquoi ?
L’ancienne proposition de valeur était floue. Or notre cerveau déteste l’ambiguïté.
J’ai aussi longtemps fait l’erreur sur mes propres offres. Résultat :
Manque de clarté
Peu d’engagement
Des ventes décevantes
Mais bonne nouvelle : ça s’apprend !
Dans cette édition, je vous montre comment rendre votre proposition de valeur plus persuasive et les erreurs ne pas commettre pour éviter de perdre de précieuses ventes.
C’est parti.
1. Soyez spécifique
Notre cerveau possède un filtre attentionnel : il ne laisse passer que les informations qui nous concernent.
Mais la concurrence marketing est devenue si féroce que vous avez besoin d’être ultra spécifique pour passer ce filtre.
Par exemple, comparez ces 2 offres :
Offre 1 : Agence PowerPoint 360
Offre 2 : Je crée les pitch decks des startups qui veulent lever des fonds rapidement
À votre avis, quelle offre est la plus persuasive ?
La 2. Parce qu’une bonne proposition de valeur répond avant tout à ces questions :
Pour qui c’est
Quel problème ça résout
Quel bénéfice concret on obtient
En bref, votre client doit se dire :
“On dirait que cette offre a été pensée spécialement pour moi !”
Par exemple, Apple a une page optimisée pour les étudiants avec des bénéfices précis autour de la réussite des études :
Mais à l’inverse, si votre client ne comprend pas immédiatement que l’offre est pour lui, alors le message ne passe pas le filtre et vous perdez la vente.
2. Rendez votre bénéfice visuel
Notre cerveau a besoin de se projeter pour acheter.
C’est facile quand on est face à un t-shirt en magasin : on peut le toucher et l’essayer.
Mais comment faire quand on vend un produit “abstrait”, comme du service, du coaching ou un accompagnement ?
Reprenons notre exemple de proposition de valeur. Un débutant aurait dit :
“Inscrivez-vous en 1 min et accédez à de nouvelles opportunités.”
C’est correct. Mais ça manque de relief, et on ne peut pas vraiment s’imaginer en train d’utiliser la solution.
À la place, on a misé sur des mots plus évocateurs :
“Inscrivez-vous en 1 min et explorez un monde d'opportunités inédites.”
Ça n’a l’air de rien, mais avec cette formulation, le client se sent comme un explorateur des temps modernes, naviguant de page en page pour dénicher les pépites qui l’intéressent.
Autrement dit, remplacez les mots génériques par des mots que l’on peut imaginer.
Pour cela, vous pouvez utiliser des métaphores ou des analogies.
Par exemple, RedBull ne dit pas :
“Red Bull donne de l’energie.”
Mais :
“Red Bull donne des ailes.”
Si vous pouvez créer une image dans la tête de votre client, alors rendrez votre proposition de valeur aussi irrésistible que mémorable.
Que retenir ?
Les meilleures propositions de valeur sont très persuasives parce qu’elles répondent à ces deux critères :
Elles expliquent clairement pour qui c’est. Ça crée un effet “Cette offre a été pensée pour moi !”
Elles créent une image mentale : les gens achètent ce qu’ils peuvent s’imaginer. Aidez-vous de métaphores ou d’analogies.
Utilisez ces deux techniques pour optimiser votre proposition de valeur et vous devriez voir des résultats
Mettez un like. Ça fait plaisir et ça m’aide à faire plus de sujets qui vous plaisent.
Vous souhaitez sponsoriser Insight ? Retrouvez les informations ici.
Et pour aller plus loin, abonnez-vous à La Revue du Neuromarketing
Recevez chaque mois une sélection des meilleures techniques tirées des dernières études scientifiques. -20% sur l’abonnement annuel. Prochaine édition le 4 juillet 2025.
Yes 🔥
C’est fou comme une simple reformulation peut débloquer des ventes.
Je vois la même chose quand je retravaille le wording dans les tunnels de prise de RDV : dès qu’on précise pour qui c’est, ça change tout !