Effet Pourquoi 💡

Bienvenue sur Insight, votre rendez-vous neuromarketing et persuasion de la semaine.

INTRODUCTION

En 1977, des chercheurs de l’université d’Harvard ont mené une expérience étrange pour tenter de doubler tout le monde dans la file d’attente de la photocopieuse.

Les chercheurs ont testé 3 scénarios :

Scénario 1 → 60 % de réussite

“Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse ?”

Scénario 2 → 94 % de réussite

“Puis-je l’utiliser parce que je suis pressé ?”

Scénario 3 → 93 % de réussite

“Puis-je l’utiliser parce que je dois faire des photocopies ?”

Vous avez bien lu 🤭. Même quand la raison est absurde, le taux d’acceptation explose.

Mais pourquoi ?

Les chercheurs ont remarqué que les gens sont plus enclins à dire “oui” quand vous justifiez votre requête, même si la raison est bancale. Les chercheurs ont appelé ça “l’Effet Pourquoi“.

APPLICATION

1. Expliquez votre mécanisme

La plupart des gens balancent leur promesse sans donner de contexte à leur client.

“Ma méthode peut doubler votre productivité.”

J’ai longtemps fait l’erreur. Après tout, c’est bien connu qu’il faut parler des bénéfices avant les fonctionnalités, pas vrai ?

En pratique, j’ai remarqué que le prospect bloque.

À la place, je vous recommande d’expliquer “le mécanisme” (= la manière dont fonctionne votre solution) après votre promesse :

“Ma méthode peut doubler votre productivité parce qu’elle supprime la friction cognitive en isolant les tâches par bloc de 15 minutes.”

Notre cerveau ne juge plus la promesse, mais utilise la logique du mécanisme pour tester la crédibilité de la promesse.

Et ça a tout changé dans mes résultats.

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2. Utiliser des marqueurs de cohérence causaux dans vos textes

Vos lecteurs fonctionnent souvent en mode “pilote automatique”.

Ils ne lisent pas, ils scannent. Pour faciliter leur compréhension, utilisez des mots de liaison logique dans votre texte.

Par exemple :

• “Parce que”

• “Donc”

• “Pour”

• “À cause de”

• “À force de”

• “Grâce à”

Par exemple, pour demander une inscription, dites :

“Inscrivez-vous pour personnaliser votre profil.”

Ça a l’air de rien, mais le simple fait d’utiliser un marqueur de cohérence lève la résistance dans l’esprit du prospect et vous allez améliorer vos taux de conversion.

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3. Donnez une logique derrière la rareté

La rareté est un levier puissant pour motiver le client, mais seulement si elle est crédible.

Si vous dites :

“Il n’y a que 10 places pour mon accompagnement”

On pense que c’est de la fausse urgence et ça repousse les gens.

Mais si vous dites :

“Je limite l’accompagnement à 10 personnes parce que je passe 2 heures par semaine en individuel avec chaque client et que mon agenda ne permet pas de prendre plus de personnes”

La valeur perçue explose parce que vous avez transformé une contrainte de temps en preuve de qualité.

POURQUOI ÇA MARCHE ?

L’être humain décide grâce aux émotions et justifie ses actions par la logique.

Sauf que sans explications, notre cerveau fait face à une ambiguïté qui active immédiatement du doute dans notre esprit et bloque la décision.

Comme on dit, quand il y a un doute, il n’y a plus de doute.

Mais en ajoutant une raison à votre promesse, vous apportez beaucoup de clarté dans l’esprit de votre client.

Merci de lire Insight.

Clément

P.S. Cette semaine, je fête les 9 ans de mon statut d’indépendant 🥹. C’est juste une date, mais pour moi, ça veut dire beaucoup. J’aurais pu éviter beaucoup de galères si j’avais tout de suite compris comment créer une offre persuasive. Avec le temps, j’ai compris les ingrédients d’une offre désirable. C’est pour ça que j’ai créé mon accompagnement “Offre Dopamine”. En janvier, je prends quelques personnes pour structurer ensemble ton offre qui donne envie d’acheter.

On échange ensemble pour voir si l’accompagnement est fait pour toi.

À tout de suite de l’autre côté !