La surcharge de choix (ou overchoice en anglais) dĂ©crit la maniĂšre dont les gens se sentent anxieux et paralysĂ©s lorsquâils sont confrontĂ©s Ă un trop grand nombre dâoptions pour faire un choix.
En effet, avant dâacheter, vos clients doivent analyser de multiples informations et ça demande un effort mental.
Plus il y a de choix, plus lâeffort est important.
Et comme lâhumain a des ressources cognitives limitĂ©es, 46% des clients ont dĂ©jĂ abandonnĂ© un achat en ligne Ă cause de la surabondance de choix.
Aujourdâhui, voici 3 techniques pour rendre votre business Ă©vident aux yeux de vos clients grĂące Ă lâoverchoice.
Câest parti.
La psychologie du choix en action đĄ
1. Le chiffre parfait pour vendre
Dans son TED âLe paradoxe du choixâ le psychologue Barry Schwartz explique :
Plus vous avez d'options, plus il est difficile de faire une comparaison entre les produits. Si vous devez comparer un article sur 50 fonctionnalités au lieu de 3, il y a un risque que vous passiez à cÎté de "celui qui convient".
Le problĂšme de notre sociĂ©tĂ© nâest pas dâavoir des opportunitĂ©s, mais de faire comprendre quelle est la meilleure.
Câest tout le paradoxe :
Il faut du choix
Mais pas trop
Sinon, le client devient exigeant, il se met Ă douter de ses choix jusquâĂ les regretter.
La question est de savoir combien de choix faut-il proposer Ă ses clients pour vendre ?
DâaprĂšs les neurosciences, il faut 3 choix.
En dessous, on rate des opportunités mais au-dessus, le message perd en persuasion.
Par exemple, Netflix propose 3 formules dâabonnement, pas une de plus :
2. Le non-choix
Comment rendre le choix encore plus facile pour le client ?
En choisissant Ă sa place.
GrĂące au biais de statu quo, les gens remettront rarement la situation actuelle en cause.
Mais aussi, quand vous adaptez lâexpĂ©rience aux prĂ©fĂ©rences de votre client, vous les dĂ©chargez du poids de la dĂ©cision.
Par exemple, comme le fait Uber Eats avec ses suggestions personnalisées :
3. DĂ©couvrir ou convertir
Dans une Ă©tude menĂ©e Ă l'universitĂ© de Columbia, les chercheurs ont installĂ© un stand de 24 pots de confiture Ă dĂ©guster. Plus tard, ils lâont remplacĂ© par seulement 6 pots de confitures.
Voici les résultats :
Il y a eu 10 fois plus dâacheteurs pour le stand comprenant 6 pots de confiture. Mais les gens goĂ»taient plus sur le stand de 24 pots de confiture.
Autrement dit, le choix encourage la dĂ©couverte et rĂ©duit le passage Ă lâaction.
ConcrĂštement, le choix est un outil qui peut servir Ă favoriser la navigation ou vendre selon les besoins.
Par exemple, Amazon propose un catalogue qui nâa aucun sens, mais tellement large quâon se dit âIls ont toutâ :
Mais une fois que vous avez choisi une catĂ©gorie ou un produit, tout change pour inciter au maximum les gens Ă passer Ă lâaction :
Les boutons dâachat Ă©vidents
Les Ă©valuations mises en avant
La promo âvente flashâ
Retours gratuits
Payer en 4 fois
EtcâŠ
Conclusion âïž
Le choix est un outil marketing que vous pouvez contrĂŽler pour favoriser lâaction ou la dĂ©couverte.
Plus votre client a le choix, plus il sera exigeant et plus il sera facilement déçu. Mais en simplifiant le choix et lâĂ©valuation des options, vous amĂ©liorerez Ă©normĂ©ment lâexpĂ©rience client.
Si vous comprenez comment bien utiliser le choix dans votre marketing, alors plus rien ne pourra vous arrĂȘter.
Merci de lire Insight