L'effet IKEA 💡

Les gens valorisent davantage ce qu'ils ont construit eux-mêmes

juin 20, 2025

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Beaucoup d’entrepreneurs rencontrent le même problème.

Malgré les nuits blanches à peaufiner leur produit aux petits oignons, à la fin de la présentation, le prospect hoche la tête en disant :

“J’y réfléchis et je reviens vers vous.”

Souvent, il ne revient jamais. Et quand il revient, ce n’est pas beaucoup mieux :

Négociation systématique du tarif : “On a trouvé moins cher ailleurs, vous pouvez vous aligner ?”
Client infidèle : il utilise le produit, mais passe à la concurrence à la moindre occasion.

Ce sont les symptômes d’un client désengagé émotionnellement.

Comment engager un client émotionnellement ?

Des chercheurs ont récemment fait une découverte passionnante : s’impliquer dans la création d’un produit active des zones du cerveau associées aux souvenirs et à l’évaluation de la valeur.

Autrement dit ?

Lorsque votre client se sent impliqué dans la création d’un produit :

Il crée un souvenir agréable qui renforce l’attachement à la marque
La valeur perçue du produit augmente de 63 % grâce à l’effet de dotation

Résultat : le produit est plus désirable et les gens acceptent de le payer plus cher.

C’est ce que les chercheurs ont appelé l’effet IKEA.

C’est un biais cognitif qui décrit la tendance des consommateurs à préférer les produits qu’ils ont eux-mêmes contribué à fabriquer.

Aujourd’hui, je vous montre comment utiliser l’effet IKEA pour transformer un client passif en fan.

Exemple 1 : La personnalisation

Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, faire travailler le client sur votre produit est une technique puissante pour bénéficier de l’effet IKEA.

Par exemple, des marques comme Nike, Apple ou Bonsoirs personnalisent leur produit ou peuvent y graver un message.

Mais parfois, il n’est pas possible de modifier le produit. Alors, comment faire ?

Envoyez une carte de remerciement à la main.

Des chercheurs ont mesuré que les clients dépensent en moyenne 2 fois plus sur un e-commerce s’ils ont reçu une carte de remerciement manuscrite.

Et si vous n’avez pas l’adresse postale de vos clients, vous pouvez les impliquer dans le processus de création des futurs produits.

Par exemple, la marque Asphalte collecte les avis de ses clients dans l’élaboration de ses prochains vêtements :

Résultat ? En impliquant le client, vous gagnez son cœur.

Sentiment de fierté. Activation du circuit de récompense. Augmentation de l’intention d’achat…

Exemple 2 : Gamifier les promotions

Notre cerveau adore les surprises. Par exemple, des chercheurs ont testé deux formulations au supermarché.

Première version :

“1 % de réduction sur vos courses.”

Pas mal. Maintenant, voici la seconde version :

“1 % de chance que vos courses soient gratuites.”

D’après vous, quelle formulation a été la plus efficace pour vendre ?

Bien vu.

Les consommateurs ont dépensé 54 % de plus avec la version B.

Dans la première version, le consommateur imagine que la réduction est dûe. Mais dans la version B, le client doit activement gagner l’offre de réduction.

Bref, demandez-vous comment impliquer votre client.

Mais attention : les expériences ont révélé que l’effet IKEA ne fonctionne QUE si la personne termine sa tâche. Autrement dit, si les clients abandonnent, alors l’effet IKEA disparaît.

Que retenir ?

L’effet IKEA est l’antidote au désengagement émotionnel de vos clients.

Pour cela, impliquez activement le client dans l’expérience du produit, tant que cela reste facile pour lui.

La seule limite ? Votre créativité marketing.

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