Utilisez-vous un caddie au supermarché ?
Probablement.
Pourtant au début, les caddies, c’était pas top : les gens refusaient de les utiliser.
Les raisons ? Encombrants. Pas pratiques. Donnent l’air ridicule. En gros, le caddie était cringe, comme se balader avec un t-shirt Patrick Sébastien.
Alors Sylvan Goldman, l’inventeur du caddie, a eu une idée.
Il a engagé des faux clients pour se promener avec des caddies dans les magasins.
Petit à petit, ça a fait naître l’idée qu’utiliser un caddie est normal. Les autres clients ont commencé à imiter ces "clients mannequins", et les caddies sont finalement devenus un élément incontournable de l'expérience client.
Pas mal non ?
C’est ce que l’on appelle la norme sociale : les gens imitent le comportement des autres.
Et ça, les marketeurs adorent, parce que ça signifie plus de ventes.
Et parlant de norme sociale, toujours plus de personnes rêvent de monter leur boîte.
C’est pour ça que je vous parle de Swapn, le partenaire de cette édition offerte.
Swapn s’occupe de toutes les formalités administratives pour créer votre société, sans coûter un bras, ni même un petit doigt.
En fait, la création débute à partir de 0€ et le conseil à la création est illimité jusqu’à l’obtention de votre k-bis.
“Ok Clément. Il est où, le piège ?”
Il n’y en a pas. Si vous êtes satisfait des services de Swapn, vous pourrez choisir d’y déléguer votre comptabilité plus tard, là aussi pour des tarifs très compétitifs.
Ça n’est pas pour rien si Swapn est noté 4,9/5 par +650 avis (Google et Trustpilot).
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Encore merci à Swapn de soutenir Insight. C’est parti pour l’édition du jour.
Norme sociale 🧠
Une norme sociale désigne une règle qui régit le comportement des individus dans un groupe. Elle définit ce qui est considéré comme acceptable ou pas.
Or, la norme sociale joue aussi sur ce qu’il convient d’acheter ou non.
Par exemple, quand j’étais au collège, les buffalos étaient très populaires. Si tu voulais faire partie du groupe des cool kids, il t’en fallait une paire.
(Oui, c’est immonde. Comme quoi, c’était pas forcément mieux avant).
Mais la preuve que la norme sociale c’est puissant. Très puissant.
Et des chercheurs ont essayé de comprendre l’impact de la norme sociale sur notre comportement.
On a mesuré dans un café le nombre de gobelets à emporter utilisés par les clients au lieu de mugs réutilisables.
Puis, l’établissement a affiché un panneau :
"De plus en plus de clients abandonnent les gobelets à emporter au profit d'une alternative durable. Participez à ce mouvement et choisissez une tasse réutilisable."
En seulement 4 semaines, +17,3% de clients utilisaient un mug réutilisable au lieu d’un gobelet à emporter.
Impressionnant.
Mais comment appliquer la norme sociale dans son marketing ?
C’est ce que l’on va voir maintenant.
🎓 Comment appliquer la norme sociale dans votre marketing ?
Au programme :
Comment identifier la norme sociale pour mieux l’exploiter ?
Vendre efficacement un nouveau produit : la règle des 25%
Comment surfer sur les tendances pour vendre plus ?
Quelle différence entre la preuve sociale de la norme sociale ?
Comment identifier la norme sociale ?
Récemment, j’ai reçu un message de prospection sur LinkedIn qui m’a mis mal à l’aise.
Pourquoi ce message est-il maladroit (comme la plupart des messages de prospection sur LinkedIn, d’ailleurs) ?
Parce qu’il ne respecte pas la norme sociale.
Alors, j’ai bien tenté d’expliquer à la personne pourquoi son message est déplacé… Que voulez-vous, je ne peux pas m’empêcher d’aider les entrepreneurs à mieux communiquer 🤷♂️. Mais en vain.
Pourtant, en prenant en compte la norme sociale, le message aurait été beaucoup plus persuasif et la personne m’aurait sûrement convaincu.
Alors, comment faire pour identifier la norme sociale ?
Si vous n’en savez rien, la meilleure technique consiste à solliciter l’IA (comme l’a prouvé cette étude).
Parce que l’IA a exploré tout internet et qu’elle est très efficace pour décrire des comportements moyens.
Par exemple, voici la proposition de l’IA qui prend en compte la norme sociale :
“Je travaille sur des méthodes pour renforcer l'image professionnelle des entrepreneurs. Pour vous, à quel point est-il important de maîtriser son image dans le cadre de votre activité ?”
L’approche est bien meilleure, pas vrai ?
Comment promouvoir un nouveau produit ?
Si les gens achètent en fonction de ce qu’achètent les autres, comment promouvoir un produit que personne n’a encore acheté ?
En créant la tendance : c’est le principe des normes dynamiques.
Par exemple, en expliquant à des clients dans un restaurant que "de plus en plus de personnes réduisent leur consommation de viande" (même si les végétariens sont très minoritaires), les gens sont jusqu’à 2x plus nombreux à envisager de commander sans viande.
Autrement dit, pour exploiter la puissance de la norme sociale, il suffit simplement d’expliquer qu’un nouveau comportement émerge.
Bref, ne dites pas :
❌ 4% des Français sont végétariens
✅ De plus en plus de Français sont végétariens
Et comment faire acheter votre produit par tout le monde ?
Les chercheurs suggèrent que pour qu’un groupe change complètement de comportement par effet domino, il suffit qu’une personne sur quatre adopte ce nouveau comportement.
C’est la règle des 25%.
Et si vous voulez aller plus loin, je vous conseille cette vidéo passionnante de Fouloscopie.
Comment exploiter les tendances en marketing ?
Heureusement, vous n’avez pas besoin de créer une norme à chaque lancement de produit.
Il y a beaucoup plus simple.
Vous pouvez simplement surfer sur les tendances actuelles.
Par exemple, j’exploite 2 tendances sur cette newsletter :
Les newsletters de type média (comme Insight) ont explosé aux États-Unis et sont de plus en plus populaires même en France
Les neurosciences et les études en psychologie bouleversent notre manière de communiquer et faire du marketing
Ces deux raisons expliquent pourquoi des dizaines de personnes s’abonnent chaque jour à Insight, même dans une thématique ultra-saturée :
Un bon marketeur est capable d’apprendre à sentir les tendances pour mieux surfer la vague.
Pour ça, restez curieux, parlez à vos clients et analysez ce qu’ils achètent.
Et lisez Insight, of course.
En quoi la norme sociale est différente de la preuve sociale ?
Oh, vous êtes bien réveillé, ça fait plaisir.
La preuve sociale est utilisée par les marketeurs pour démontrer un comportement (c’est-à-dire une norme sociale) à l’aide d’éléments tangibles.
En gros :
Norme sociale = indique ce qu’il est normal d’acheter ou non. (Par exemple : “C’est normal d’acheter un sextoy").
Preuve sociale = démontre concrètement le comportement d’achat (Par exemple : “Noté 4,9/5 par +650 personnes”. Tiens, comme Swapn d’ailleurs.").
En bref ?
La norme sociale guide. La preuve sociale valide.
👋 Merci de lire Insight
Clément
La psychologie de groupe, et de masse explique sans doute les succès marketing des autres exemples. Après il serait intéressant de prendre en compte les psychologies qui peuvent différer de la majorité qui succombent à l'effet de masse :
"de plus en plus de personnes sont végé"? ah oui donc je vais prendre de la viande
"c'est le black friday ou les soldes"? donc je vais pas acheter pour me différencier des moutons
Etc :)
Les buffalos ! 🔥 (🤮)