Bienvenue sur Insight. Chaque vendredi, je vulgarise un concept neuromarketing pour vous aider à l’appliquer dans votre business. Pour aller plus loin, débloquez la Boîte à Outils Neuromarketing : +70 techniques prêtes à l’emploi pour vendre naturellement, augmenter votre pouvoir de persuasion et créer du contenu captivant. Mise à jour régulièrement. Déjà +150 abonnés.
En 2017, quand j’ai commencé en indépendant, environ la moitié des prospects que je rencontrais ne signaient pas. Parfois même après 2 ou 3 appels.
C’était une énorme perte de temps. Et le temps, c’est de l’argent, ou pire, du temps en moins pour binge-watcher sa série préférée.
Il m’a fallu quelques années pour découvrir une technique qui me permet aujourd’hui de signer 80 à 90% des prospects dès le premier échange.
Naturellement, vos contenus, votre audience, ou votre réputation peuvent aider à rassurer un prospect. Mais en réalité, tout ça pèse peu comparé à cette technique.
L’erreur ?
Comme la plupart des indépendants, je passais mon temps à expliquer ce que je faisais, au lieu de faire imaginer au client ce qu’il allait vivre.
Cette technique vous permettra de vendre beaucoup plus facilement, que ce soit vos services, vos produits ou du conseil.
Si ça vous intéresse, restez avec moi.
Ce petit détail augmente vos ventes.
Depuis les années 1980, des chercheurs ont mené des expériences sur la projection mentale.
Prenez le temps de faire le test avant de lire la suite.
Quelle tasse préférez-vous ?
Si vous êtes droitier (comme 90 % des gens), vous avez très probablement choisi la tasse B.
Mais si vous êtes gaucher, vous avez probablement choisi la tasse A.
Pourquoi ?
C’est parce qu’il est plus facile de vous imaginer en train de saisir la tasse.
C’est ce que les chercheurs appellent la “simulation fluency”.
Et c’est pareil en marketing.
Les chercheurs ont constaté que plus il est facile de s’imaginer en train d’utiliser un produit, plus celui-ci devient désirable.
Les gens n’achètent pas seulement un produit.
Par exemple, on me sollicite de temps en temps pour des audits de site web.
Avant, je me contentais d’expliquer ce que je faisais :
“J’analyse votre site, je note ce qui cloche et je vous fais des propositions pour optimiser tout ça.”
Vous avez compris ?
Plus ou moins. Vous avez compris les mots que j’ai utilisé, mais probablement pas comment ça va se passer concrètement.
Alors maintenant, j’arrête d’expliquer et je montre à quoi ça va ressembler :
“Regardez, à la fin, vous aurez quelque chose comme ça.
Par exemple, mon client avait un titre clair, mais l’image à droite n’était pas assez visible. Et pire encore, son appel à l’action était complètement ignoré. Résultat, ses clients avaient du mal à comprendre l’offre en un coup d’oeil.
Quand il a corrigé ces problèmes, il a doublé son taux de conversion.”
Quand mon client voit ça, il comprend immédiatement la valeur de mon audit et je signe 2 fois plus de clients.
Moralité ?
Les gens n’achètent pas un produit, mais la projection d’eux-mêmes en train de l’utiliser.
Donc, si vous ne déclenchez pas de “film” dans l’esprit de votre client, vous êtes invisible.
Vous allez me dire que c’est bien joli, mais comment faire concrètement ?
Aujourd’hui, je vous montre 2 techniques pour exploiter ce principe et rendre vos offres plus désirables.
Rendez votre offre concrète.
On vient de voir qu’il est plus efficace de montrer que d’expliquer.
Plus votre offre est concrète, plus les gens développent une attitude positive envers elle et envisagent de l’acheter.
Mais comment faire quand vous vendez du conseil ? Ou un accompagnement intangible ?
Par exemple, si vous dites :
“Je fais du coaching business.”
C’est clair, mais ça ne génère aucun film mental.
Mais si vous dites :
“On va créer votre script de vente. Alors, quand vous prendrez vos appels, vous serez en confiance parce que vous saurez exactement quoi dire.”
C’est beaucoup mieux.
Parce que le cerveau projette une scène et la situation devient beaucoup plus désirable.
Autre astuce : remplacez le mot “si” par “quand”.
Plutôt que de dire :
Si vous utilisez cet outil, vous terminerez vos tâches en un temps record.
C’est pas mal.
Mais c’est plus persuasif avec le mot “quand” :
Quand vous utiliserez cet outil, vous terminerez vos tâches en un temps record.
C’est plus la même limonade. Parce que la formulation augmente la vivacité de l’image mentale.
“Si” reste hypothétique, mais “quand” laisse entendre que ça va arriver.
Utilisez un langage évocateur et sensoriel.
Pour déclencher un film mental dans l’esprit de votre client, choisissez vos mots avec soin.
Des descriptions riches en détails sensoriels (visuels, sonores, tactiles, gustatifs, olfactifs) aideront la personne à se représenter la scène.
Par exemple, ne dites pas :
“Un café de qualité.”
Mais plutôt :
“Ce café libère un arôme fruité avec des notes d’abricot quand il est moulu.”
Cette description plonge la personne dans une expérience beaucoup plus riche.
Et plus c’est vivant dans la tête du client, plus son attitude envers le produit sera positive.
Quelques exceptions.
Si le produit comporte des aspects désagréables, générer des images mentales peut augmenter son rejet.
Dans ce cas, il vaut mieux se concentrer sur les bénéfices du produit.
Autre paradoxe.
Certains produits doivent rester relativement difficiles à imaginer.
Parce que si vous vendez un résultat exceptionnel, alors votre processus doit être à la hauteur de votre promesse.
Sinon, votre client pensera que vous essayez de lui vendre une solution “miracle” et il se méfiera.
Bon week-end et à la semaine prochaine !
Cet email est écrit à la main, sans IA.
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