Storytelling 💡
Pourquoi les histoires sont aussi persuasives ?
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Il y a quelques mois, un client m’a demandé conseil sur son site.
Il bloquait sur une section à la fin de sa page de présentation :
“Ça serait bien de rappeler les bénéfices à cet endroit, non ?”
Sauf que ça aurait été contre productif :
Les bénéfices avaient déjà été présenté plus haut sur la page
Et si le prospect n’était pas convaincu à ce stade, lui refaire les mêmes promesses n’aurait rien changé
Alors je lui ai proposé une alternative :
La section suivante est une étude de cas. Donc tu peux en profiter pour faire comprendre les bénéfices à ce moment là, en racontant une histoire. Ce sera beaucoup plus persuasif.”
Mais là, mon client a complètement bloqué.
Ce n’est pas si étonnant. Parce que j’ai remarqué que beaucoup d’entrepreneurs sont mal à l’aise à l’idée de “raconter des histoires”.
En réalité, c’est parce qu’ils ont peur de ne pas être intéressant, de manquer de professionnalisme ou de passer pour quelqu’un d’autre.
Heureusement, cette peur est irrationnelle. Voici pourquoi.
La persuasion naturelle des histoires.
Le cerveau humain est naturellement “câblé” pour les histoires.
Pourquoi ?
Parce que les histoires ont la capacité bizarre de synchroniser le cerveau de l’auditeur avec celui du narrateur : les mêmes zones du cerveau s’activent au même moment.
C’est ce que les chercheurs appellent le “Neural Coupling”.
Résultat, l’auditeur ressent mentalement les expériences du narrateur et en tire lui-même les conclusions.
Voilà pourquoi les histoires sont aussi puissantes en marketing (et pas que) :
Elles sont plus faciles à comprendre
Elles sont plus mémorables
Elles sont plus persuasives
Refuser d’utiliser des histoires pour faire passer vos idées est comme s’entêter à utiliser un tournevis pour planter un clou.
Mais raconter des histoires peut-être intimidant, surtout quand on a pas l’habitude.
Alors aujourd’hui, je vous partage 2 techniques backées par la science pour raconter vos histoires beaucoup plus facilement et captiver votre audience.
Convaincre naturellement.
Quelle est la meilleure façon de convaincre ?
Réponse A : utiliser des chiffres prouvés
Réponse B : utiliser des histoires
Beaucoup pensent que les chiffres sont plus puissants parce qu’ils sont indiscutables.
Mais en réalité, les histoires sont beaucoup plus efficaces pour faire passer vos idées.
Par exemple, des chercheurs ont montré que, dans l’humanitaire, les gens donnent 2 fois plus à une petite fille nommée “Rokia” qu’à des “millions de personnes”.
Pourquoi ?
Parce que les histoires sont émotionnelles et rendent l’information beaucoup plus concrète dans notre esprit.
Donc, si vous voulez utiliser des chiffres ou des preuves pour vous rassurer, la meilleure façon de faire est de les incorporer dans une histoire.
En marketing, les gens ne se connectent pas à ce que vous vendez, mais à pourquoi vous le vendez.
C’est ce que montre Simon Sinek dans son célèbre Ted Talk “Start With Why” :
Vous pensez peut-être : “Mais je ne sais pas comment faire pour raconter une histoire, moi !”
Alors, le meilleur conseil que je puisse vous donner est celui-ci :
Concentrez-vous sur l’accroche. Le reste vient naturellement.
Raconter des histoires, c’est comme le ménage ou le sport : le plus dur est de s’y mettre.
Mais une fois que vous avez l’accroche, tout est plus simple :
Il vous suffit de suivre le fil de votre histoire…
…et surtout, les gens vous demanderont eux-même la suite !
Mais comment faire une bonne accroche ?
Capter l’attention et la garder.
Les meilleurs narrateurs ont un secret que vous ne pourrez plus ignorer quand vous le connaîtrez.
Les histoires ne sont pas fondamentalement intéressantes. Elles sont rendues intéressantes.
Par exemple, si je vous dis :
“Hier, j’ai mangé une pomme pourrie.”
Vous allez penser : “ok et alors ?”. C’est normal, c’est ennuyeux.
Mais si je vous dis :
“Hier, pendant ma pause dej, je croque ma pomme, et là, je sens un goût horrible et bizarre dans la bouche.”
C’est beaucoup plus intéressant, pas vrai ? Pour une raison simple.
Une étude montre qu’une bonne accroche comprend 2 éléments :
l’incertitude (on ne sait pas ce qui va arriver)
l’anticipation émotionnelle (on veut savoir la suite)
Ensemble, ils forment ce que l’on appelle la tension narrative.
J’ai mis longtemps à le comprendre : sans tension narrative, votre histoire ne décollera pas, même si elle a du potentiel.
Par exemple :
Vous avez remarqué : l’accroche déclenche l’effet “et alors ?”.
Comment changer ça ?
C’est simple. Certains mots sont magiques pour créer de la tension narrative.
Par exemple :
Pourtant
Mais
Sauf que
Soudain
Et là
Cependant
Pour une raison étrange
En réalité
Contre toute attente
…
Utilisez ces mots et vous multiplierez l’impact de vos histoires par 10 :
En connaissant cette technique, si je devais optimiser l’accroche de mon premier exemple :
“Ce tabouret signé par Jeff Bezos coûte 50 000$ sur Ebay. La raison : c’est un “Door Desk Awards.”
J’écrirais probablement ça :
“Ce simple tabouret n’a rien de spécial. Sauf son prix (estimé à 50 000 $).
Voici pourquoi :”
Alors, vous cliquez ?
Moralité. On ne naît pas intéressant, on le devient.
Cet email est écrit à la main, sans IA.
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Ce qui me fascine avec le storytelling, c’est que quand c'est bien fait, ce n’est pas "rajouter une histoire", c'est plutôt revenir à la vraie histoire qui a forgé notre opinion, là où on l’avait effacé en voulant être trop sérieux.
Chaque fois que j’essaie de convaincre avec un argument, ça passe… ok.
Chaque fois que je raconte d’où vient cet argument, les gens se connectent.
Ton rappel tombe toujours au bon moment 🙏