C’est nouveau ! Insight a enfin son propre nom de domaine 🎉 ! (Entre nous, il était temps…)
C’est par ici 👉 https://www.insightneuromarketing.com/
Sur le site, vous retrouverez toutes les anciennes éditions, les hacks neuromarketing et, bientôt, de nouvelles surprises !
La migration est quasiment terminée, mais possible que certains liens buguent encore. Si c’est le cas, n’hésitez pas à m’envoyer un petit email à hello@clementfromont.com
Merci au partenaire de cette édition :
Créer votre société vous fait peur ?
Je vous comprends. Entre la paperasse, le choix de la structure, les déclarations… c’est un enfer.
Heureusement, Swapn s’occupe de toutes les formalités administratives pour 0 €, et vous conseille jusqu’à l’obtention de votre Kbis.
Ensuite, ils peuvent s’occuper de votre compta et de la déclaration TVA, là aussi à des tarifs très compétitifs et sans engagement.
Cliquez ici pour découvrir Swapn et laissez votre phobie administrative au placard. Noté 4,9/5 par plus de 800 avis.
Encore merci à Swapn de soutenir Insight. C’est parti pour l’édition du jour.
Les marketeurs savent depuis longtemps que le mot “gratuit” attire les clients comme un aimant. Mais comment ça marche ?
Des chercheurs ont découvert que la gratuité active des zones cérébrales spécifiques liées à la valeur perçue et à la récompense.
Résultat : quand on voit une offre gratuite, ça libère un puissant shot de dopamine (et notre cerveau adore ça).
Voilà pourquoi c’est aussi irrésistible.
Évidemment, la plupart des marketeurs connaissent déjà cette technique.
Par exemple :
Livraison offerte sur un e-commerce
Échantillons gratuits en magasin
Cadeau en bonus lors de l’achat
Mais le problème, c’est que cette technique peut détruire la valeur perçue de votre produit si elle est mal utilisée.
Dans cet email, je vous montre les erreurs à éviter et des techniques pour bénéficier de l’effet “gratuit” sans détruire votre image de marque.
C’est parti.
1. Remplacez “gratuit” par “0€”
Vous pensez sûrement :
“0 € et gratuit, c’est pareil !”
Les chercheurs ont remarqué que “0 €” rappelle au client qu’il évite de perdre de l’argent (= “Je ne veux pas rater cette opportunité”), alors que “gratuit” est perçu uniquement comme un gain qui sera toujours là.
Et ça change tout : le consommateur est motivé par l’aversion à la perte.
Conclusion : remplacez “gratuit” → “0 €”
Pour vos promotions
Pour vos lead magnets
Pour vos produits bonus
Et cette technique est déjà utilisée par les plus grandes marques.
Par exemple, LinkedIn a remplacé “gratuit” par “0 €” pour promouvoir son offre premium :
Mais attention. L’effet ne fonctionne que si :
Le consommateur s’attend à ce que le produit soit payant
On ne demande pas autre chose en échange (comme du temps)
2. Éviter l’effet “si c’est gratuit, c’est vous le produit”
Notre cerveau fait la balance émotionnelle entre le positif et le négatif avant de décider d’acheter.
Par exemple :
“J’adore les couleurs de cette veste (émotion positive), mais elle coûte 350 € (émotion négative) !”
Sauf que les contreparties négatives ne sont pas toujours financières !
Par exemple, pour une offre gratuite, le client peut penser :
“Je ne vais pas utiliser le produit” → peur de perdre son temps
“C’est gratuit mais il faut le réparer” → autre forme d’investissement
“On attend quelque chose de moi en retour” → réactance émotionnelle
Concrètement, une offre trop généreuse éveille la méfiance sur les motivations cachées de la marque.
C’est l’effet bien connu :
“Si c’est gratuit, c’est vous le produit !”
Pour éviter ça, assurez-vous que le client garde le sentiment de maîtriser la situation !
Par exemple, vous pouvez utiliser la technique “BYAF” (réservée aux abonnés payants), qui permet d’exploiter toute la puissance du gratuit sans susciter de réactance.
3. Quand remplacer “0 €” par “1 €”
Vous devriez absolument éviter d’utiliser le gratuit dans 2 situations :
Quand cela peut dégrader la valeur perçue de votre marque
Quand cela risque d’attirer des gens qui ne sont pas dans votre cible
Pour éviter ça, remplacez “0 €” par “1 €”.
Cette technique est très utilisée par les SaaS, les médias ou les entreprises de services qui ne veulent pas brader la qualité de leurs offres.
Par exemple, ne dites pas :
“J’audite votre compte Meta Ads gratuitement.”
Le client se dira que cela n’a aucune valeur ou que c’est bâclé. À la place, dites :
“En ce moment, je propose l’audit des comptes Meta Ads pour 1 €.”
Autre exemple : le site Business Insider propose un abonnement à 1 $ le premier mois, puis 12,95 $.
Résultat :
Crédibilité : “0 €” semble suspect, mais “1 €” reste une offre sérieuse dans l’esprit du consommateur
Valeur perçue : une offre de test à 1 € permet de conserver la perception premium d’un produit
Que retenir ?
L’effet gratuit est un outil puissant à maîtriser en tant que marketeur. Mais mal utilisée, cette technique peut se retourner contre vous.
À retenir :
Remplacez “gratuit” par “0 €” pour obtenir un maximum de conversions
Remplacez “0 €” par “1 €” pour obtenir des conversions très qualifiées
Et évitez d’utiliser l’effet gratuit si vous risquez d’attirer les mauvais clients
Mettez un like. Ça fait plaisir et ça m’aide à faire plus de sujets qui vous plaisent.
Vous souhaitez sponsoriser Insight ? Retrouvez les informations ici.
Et pour aller plus loin, abonnez-vous à La Revue du Neuromarketing
Recevez chaque mois une sélection des meilleures techniques tirées des dernières études scientifiques. -20% sur l’abonnement annuel. Prochaine édition le 1 août 2025.
Hyper intéressant ! Merci beaucoup :)
Tu as déjà A/B test pour savoir si tu as plus de lead sur un CTA avec "gratuit" VS un avec "0€" sur une même page ? Ou si tu as des chiffres qui vont avec, preneuse.
Intéressant et j'aimerais savoir comment on est arrivé à conclure qu'une offre à 1€ en one shot faisait sérieux? Je ne dis pas que 0€ fait plus sérieux mais je pense que l'offre à 1€ a surtout un impact quand il s'agit d'un abonnement qui augmente par la suite