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Sur le site, vous retrouverez toutes les anciennes éditions, les hacks neuromarketing et, bientôt, de nouvelles surprises !

La migration est quasiment terminée, mais possible que certains liens buguent encore. Si c’est le cas, n’hésitez pas à m’envoyer un petit email à hello@clementfromont.com

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Encore merci à Swapn de soutenir Insight. C’est parti pour l’édition du jour.

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Les marketeurs savent depuis longtemps que le mot “gratuit” attire les clients comme un aimant. Mais comment ça marche ?

Des chercheurs ont découvert que la gratuité active des zones cérébrales spécifiques liées à la valeur perçue et à la récompense.

Résultat : quand on voit une offre gratuite, ça libère un puissant shot de dopamine (et notre cerveau adore ça).

Voilà pourquoi c’est aussi irrésistible.

Évidemment, la plupart des marketeurs connaissent déjà cette technique.

Par exemple :

• Livraison offerte sur un e-commerce

• Échantillons gratuits en magasin

• Cadeau en bonus lors de l’achat

Mais le problème, c’est que cette technique peut détruire la valeur perçue de votre produit si elle est mal utilisée.

Dans cet email, je vous montre les erreurs à éviter et des techniques pour bénéficier de l’effet “gratuit” sans détruire votre image de marque.

C’est parti.

1. Remplacez “gratuit” par “0€”

Vous pensez sûrement :

“0 € et gratuit, c’est pareil !”

Pas pour notre cerveau.

Les chercheurs ont remarqué que “0 €” rappelle au client qu’il évite de perdre de l’argent (= “Je ne veux pas rater cette opportunité”), alors que “gratuit” est perçu uniquement comme un gain qui sera toujours là.

Et ça change tout : le consommateur est motivé par l’aversion à la perte.

Conclusion : remplacez “gratuit” → “0 €”

• Pour vos promotions

• Pour vos lead magnets

• Pour vos produits bonus

Et cette technique est déjà utilisée par les plus grandes marques.

Par exemple, LinkedIn a remplacé “gratuit” par “0 €” pour promouvoir son offre premium :

Mais attention. L’effet ne fonctionne que si :

• Le consommateur s’attend à ce que le produit soit payant

• On ne demande pas autre chose en échange (comme du temps)

2. Éviter l’effet “si c’est gratuit, c’est vous le produit”

Notre cerveau fait la balance émotionnelle entre le positif et le négatif avant de décider d’acheter.

Par exemple :

“J’adore les couleurs de cette veste (émotion positive), mais elle coûte 350 € (émotion négative) !”

Sauf que les contreparties négatives ne sont pas toujours financières !

Par exemple, pour une offre gratuite, le client peut penser :

• “Je ne vais pas utiliser le produit” → peur de perdre son temps

• “C’est gratuit mais il faut le réparer” → autre forme d’investissement

• “On attend quelque chose de moi en retour” → réactance émotionnelle

Concrètement, une offre trop généreuse éveille la méfiance sur les motivations cachées de la marque.

C’est l’effet bien connu :

Pour éviter ça, assurez-vous que le client garde le sentiment de maîtriser la situation !

Par exemple, vous pouvez utiliser la technique “BYAF” (réservée aux abonnés payants), qui permet d’exploiter toute la puissance du gratuit sans susciter de réactance.

3. Quand remplacer “0 €” par “1 €”

Vous devriez absolument éviter d’utiliser le gratuit dans 2 situations :

1. Quand cela peut dégrader la valeur perçue de votre marque

2. Quand cela risque d’attirer des gens qui ne sont pas dans votre cible

Pour éviter ça, remplacez “0 €” par “1 €”.

Cette technique est très utilisée par les SaaS, les médias ou les entreprises de services qui ne veulent pas brader la qualité de leurs offres.

Par exemple, ne dites pas :

“J’audite votre compte Meta Ads gratuitement.”

Le client se dira que cela n’a aucune valeur ou que c’est bâclé. À la place, dites :

“En ce moment, je propose l’audit des comptes Meta Ads pour 1 €.”

Autre exemple : le site Business Insider propose un abonnement à 1 $ le premier mois, puis 12,95 $.

Résultat :

• Crédibilité : “0 €” semble suspect, mais “1 €” reste une offre sérieuse dans l’esprit du consommateur

• Valeur perçue : une offre de test à 1 € permet de conserver la perception premium d’un produit

Que retenir ?

L’effet gratuit est un outil puissant à maîtriser en tant que marketeur. Mais mal utilisée, cette technique peut se retourner contre vous.

À retenir :

• Remplacez “gratuit” par “0 €” pour obtenir un maximum de conversions

• Remplacez “0 €” par “1 €” pour obtenir des conversions très qualifiées

• Et évitez d’utiliser l’effet gratuit si vous risquez d’attirer les mauvais clients

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