Autorité 💡
Comment devenir une évidence aux yeux de votre client ?
Bienvenue sur Insight. Chaque vendredi, je vulgarise un concept neuromarketing pour vous aider à l’appliquer dans votre business. Pour aller plus loin, débloquez la Boîte à Outils Neuromarketing : +70 techniques prêtes à l’emploi pour vendre naturellement, augmenter votre pouvoir de persuasion et créer du contenu captivant. Mise à jour régulièrement. Déjà +150 abonnés.
Dernières infos :
Je suis en train de refondre complètement la Boîte à Outils Neuromarketing :
Mise à jour des anciennes techniques, plus accessibles et utiles
Ajout de +50 techniques inédites dans toutes les thématiques
Une plateforme privée pour retrouver toutes les techniques en un clin d’œil
Je vous en reparle bientôt, place à l’édition du jour.
Pourquoi un prospect intéressé n’achète pas ?
Il y a 2 raisons principales :
Il n’est pas motivé à acheter maintenant (c’était le sujet de la semaine dernière)
Il n’est pas convaincu que vous êtes la bonne personne pour l’aider
L’année dernière, la dirigeante d’une agence de com m’a contacté pour que je l’aide à développer sa présence sur LinkedIn.
Sa seconde publication explose : 450 likes, 32 000 vues.
Elle est ravie, mais surtout, elle me confie un résultat inattendu :
“Devine quoi ? J’avais un prospect qui me ghostait depuis 4 mois et comme par hasard, il revient maintenant !”
Le prospect a vu le post de ma cliente et, d’un seul coup, c’est devenu évident qu’il voulait travailler avec elle.
Mais pourquoi ?
Devenez une évidence aux yeux d’un client.
L’expérience de Stanley Milgram est probablement l’étude la plus célèbre de la psychologie sociale, mais aussi la plus controversée.
Parce qu’elle a révélé l’un des secrets les plus sombres de l’esprit humain (après notre addiction bizarre pour les peluches Labubu et la K-pop) :
Sous l’effet d’une autorité perçue comme légitime, le cerveau suspend son jugement moral.
Plus tard, d’autres études à l’IRMf ont montré que les conseils provenant d’un expert activent davantage le circuit de la récompense. Autrement dit, le simple fait de recevoir un conseil d’expert déclenche une sensation de plaisir et de confiance.
Voilà pourquoi le prospect avait ghosté ma cliente : il n’était pas convaincu qu’elle était la bonne personne pour l’aider.
Et tout change quand votre client perçoit votre autorité :
il éprouve du plaisir à l’idée de suivre vos conseils ;
il “délègue” ses décisions et s’en remet à votre jugement ;
et il adhère plus facilement à votre message, même s’il contredit légèrement ses croyances initiales.
Dans cette édition, on va voir 2 techniques pour vous aider à développer naturellement votre autorité perçue.
Votre prix détermine votre valeur.
Des chercheurs ont fait goûter plusieurs fois un vin identique, mais avec des prix différents :
3 €
6 €
18 €
Résultat : plus le vin était cher, plus les participants l’ont trouvé bon.
Mais ce n’est pas qu’une impression : on l’a mesuré dans leur cerveau.
C’est pareil pour un indépendant.
Si vous embauchez un graphiste à 20 € sur Fiverr pour refaire votre logo, vous ne vous attendez pas à de la qualité.
Mais si vous choisissez le graphiste dont tout le monde parle sur LinkedIn et qui facture 500 € le logo, vous vous attendez à un résultat exceptionnel.
Alors, que l’on soit clair.
Je ne dis pas d’ajouter un 0 à tous vos prix après avoir lu cette newsletter ! Mais plutôt que si vous avez l’impression que l’on ne respecte pas votre expertise, c’est probablement parce que vous n’êtes pas assez cher.
L’autorité se gagne par inférence.
Le cerveau humain se méfie des affirmations, mais adore les preuves implicites.
Voilà pourquoi vous devez éviter d’affirmer votre expertise :
“Je suis expert IA et Nocode”
À la place, laissez votre audience la déduire.
Par exemple :
Vous avez écrit des livres
Vous êtes suivi par des milliers de gens sur les réseaux sociaux
Votre produit a de nombreux témoignages
Etc…
Mais comment faire si vous n’avez rien de tout ça ?
Je suis tombé sur une étude qui montre une technique pour lever les freins tout en augmentant votre autorité :
Manifestez de l’enthousiasme.
Surtout si votre service est “complexe”. Les chercheurs ont mesuré une augmentation des ventes jusqu’à 20 %.
Par exemple, ne dites pas :
“Expert marketing : j’aide les e-commerçants à développer leur CA.”
Parce qu’un e-commerçant qui lit ça aura l’impression de se faire vendre un truc.
À la place, dites plutôt :
“Passionné par le marketing : j’adore aider les e-commerçants à développer leur CA.”
Ça change tout, parce que l’enthousiasme du vendeur (qui adore son job) suggère la qualité et augmente la compétence perçue.
À retenir : L’autorité ne se décrète pas, elle se prouve par les actes.
Cet email est écrit à la main, sans IA.
Vous êtes d’accord ? Quelque chose à ajouter ? Ou que j’ai oublié ? Laissez un like ou un commentaire ça m’aide beaucoup à améliorer cette newsletter.
Si vous avez apprécié cette édition, le plus beau compliment que je puisse recevoir est de partager cette newsletter à un ami :
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Passionné par le neuro marketing, je vous électrifie le cerveau! (par inférence) 😉